Показатель открытия писем от 20% до 30% принято считать нормальным результатом. На самом деле, эта цифра говорит о том, что от 70% до 80% покупателей для нас потеряны.
К счастью, маркетологи не смирились с таким положением и постоянно ищут пути охвата большей аудитории. Величайшие умы пытаются понять поведение покупателей и спрогнозировать их выбор, изобретая новые методы воздействия.
Как увеличить открываемость, кликабельность и конверсию? Как склонить человека к покупке еще до того, как он осознает ее необходимость? Найти ответы на эти вопросы попытались нейромаркетологи.
Исследуя реакцию людей на определенные раздражители, они пришли к выводу, что 93% действий совершаются неосознанно и только 7% - сознательно. Это происходит потому что информация попадает в наш мозг преломляясь через чувства.
Нейромаркетинг прогнозирует шаблоны поведения, опираясь на 5 органов чувств человека: зрение, слух, ощущения, обоняние и вкус. Согласно исследованиям, мы способны запомнить:
Таким образом, на нас будет больше влиять то событие, которое воспринимается большим количеством чувств.
Как воспользоваться этим при написании писем? В этой статье вы узнаете, какие применять методы, чтобы клиенты ждали рассылок, читали их и приобретали ваш товар.
Под влиянием образов и картинок, созданных рекламой, мы принимаем решения, впоследствии воспринимая их, как наши собственные. В случае с email маркетингом, дорогу к кошельку покупателя прокладывают через визуальное восприятие. Реже - аудиальное.
Цель любого маркетингового действия - убедить человека купить определенный товар, путем удовлетворения его потребностей. Показать покупателю путь к решению его проблем. Нейромаркетинг дополнительно стимулирует человека совершить покупку на уровне подсознания. Конечно, с применением некоторых манипуляций.
Например, хороший стимул для покупки - сделать счастливыми своих близких. Людям свойственно заботиться о ком-то, а удачно подобранный подарок больше доставляет радость дарящему. Это хорошо усвоили магазины зоотоваров и в своих рассылках создают образ счастливого питомца. Если вы приобретете их товары.
Манипуляция ценностями. Счастливые дети, родители и бабушки, мимимишные котята и щенки - никто не останется равнодушным к подобным картинкам. Желания быть счастливыми и богатыми овладевали людьми еще со времен сотворения мира. И сегодня они не утратили значение.
Эти ценности называются вечными, потому что люди всегда будут стремиться к любви, достатку, красивой и счастливой жизни. Поэтому рассылки с акцентом на подобные желания человека будут восприниматься положительно.
Когда ваш товар начнет ассоциироваться у потребителя с сокровенными мечтами - его начнут покупать, чтобы обрести хоть немного счастья. Подарите подписчикам надежду на лучшую жизнь и путь к ее воплощению. И подсчитывайте, насколько выросли доходы.)
Ссылка на авторитеты. Рекомендации “лучших собаководов” или “ассоциации стоматологов” придают продукту вес в глазах покупателей. Люди не знают всего. Поэтому, важно услышать мнение авторитетного человека, который разбирается в вопросе. Если эксперт засвидетельствует качество товара, покупателю проще решиться на покупку.
Приведите в рассылках высказывания специалиста - доверие к продукту автоматически повысится и вероятность покупки увеличится во много раз. Особенно, если эксперт заявит, что этот товар способен справиться с проблемой лучше других, аналогичных товаров на рынке.
Для рекламы новой книги Mybook воспользовались авторитетом компании Netflix.
Создание дефицита. Покупатели предпочитают экономить и приобретать товары со скидкой. Конечно же, маркетологи сразу научились играть на этих струнах. Страх упущенной выгоды заставляет клиента быстрее принимать решение. Если продукт устраивает покупателя, больше вероятности, что он купит по акции. Сделайте ограничение по времени и уточните, что акция действует, пока товар есть в наличии.
Игра на страхах и страданиях. Страх, стыд, беспокойство и страдания - действенные стимуляторы, заставляющие людей совершать покупки. Такой метод манипуляции часто используется при продаже лекарственных средств.
Почему подобные страхи всегда будут находить отклики. Потому что вопросы о здоровье и внешности связаны с самореализацией и, соответственно, со счастливой и полноценной жизнью человека. Обрисуйте проблему и дайте человеку простое решение. И продажи взлетят как Falcon.
Также, вопрос в рассылке: “Скоро осень, а у ваших детей еще нет подходящей обуви?” - заставит родителей почувствовать беспокойство и обратить внимание на рекламируемый товар.
Иллюзия доступности материальных благ. Этим манипулируют банки и кредитные организации. Даем деньги до зарплаты и без залога - звучит заманчиво. Создайте ощущение, что получить деньги и потратить на свои желания - легко. Главное, сразу не пугать клиента, чем он будет расплачиваться.
Откройте вклад, станьте партнером, заработайте вместе с нами... Обещания больших процентов и прочих золотых гор волей-неволей привлекает внимание. Человек находится в постоянном поиске увеличения дохода. Иллюзия доступности материальных благ и возможности купить все, что пожелает, сделает человека в собственных глазах властелином мира.
Коллективный разум. Намного проще сделать выбор в пользу тех товаров, которые уже покупали до нас. Разместите в рассылке рейтинг, где будет указано, сколько человек уже заказали продукт. И покупатели начнут быстрее принимать решения в его пользу.
Smart Reading оригинально представили новые книги, разместив в рассылке отзывы читателей вместо краткой аннотации. Тем самым продемонстрировали, что эти книги действительно читают и они нравятся покупателям.
Цвета. Уже давно доказано, что цвет создает настроение и это свойство успешно используется при подготовке рекламных рассылок. Каждый оттенок посылает сигналы мозгу и вызывает определенные ассоциации. Используйте это для выбора расцветки кнопок CTA.
Mybook решили нагнать страху и сделали рассылку в черном цвете, прорекламировав новые книги в стиле хоррор.
Шрифты. Если думаете, что для подписчика не имеет значения, написано письмо Verdana или Times NewRoman, значит вы уже теряете покупателей. Легкость восприятия того, что написано в рассылке имеет большое значение при принятии решения о покупке.
Неразборчивые шрифты, которые потребуют от подписчика усилий при чтении, оставят негативный отпечаток и на оценке продукта. Они вызовут только раздражение и неприятие товара на подсознательном уровне.
Цифры. Принято читать и считать слева направо. Соответственно, цифры, которые размещены слева подсознательно кажутся меньше. Цена размещенная в нижнем левом углу воспринимается привлекательнее, чем в правом верхнем. По этому же принципу, цена 29,99 кажется привлекательнее, чем 30,00.
Изображения. Мозг перерабатывает картинки намного быстрее, чем текст. Постарайтесь главный посыл письма передать картинкой. А вспомогательную информацию - текстом. Выделенные моменты отличающиеся от остального месседжа запоминаются намного лучше.
Это работает и с текстом. Не всегда получается передать информацию кратко. В этом случае, выделите основные моменты в тексте другим цветом.
Этот принцип уже давно используется в рекламе. Например, в ряду черно-белых или однотонных изображений цветом выделяется только рекламируемый продукт.
Рекламируемый товар воспринимается намного положительнее, если взгляд людей на изображениях направлен на него.
Исследования показали, когда мы расстаемся с деньгами, активизируются те зоны мозга, которые отвечают за боль. Поэтому нам так сложно тратить деньги и совершать покупки. Боль не способствует зарождению новых привычек.
Чтобы покупатель, приобретая ваш товар, чувствовал только положительные эмоции, необходимо уменьшить эффект боли после покупки. Дайте ему больше, чем он ожидает - небольшой подарок, скидку на следующую покупку и т.д. И он ваш навеки. Самый лучший покупатель - счастливый покупатель.
Теперь вы знаете, почему купили на 25% больше, чем запланировали изначально. Благодаря усилиям нейромаркетологов, процесс покупки становится все более приятным и превращается в игру. А битва за клиентов происходит на уровне эмоций и подсознания.
Чтобы найти подход к каждому подписчику, используйте сервис рассылок Estismail (Эстисмейл). Сегментация списков рассылки, создание индивидуальных предложений по интересам и фильтрация адресатов по действиям, по дате подписки, имени, локации и другим параметрам – помогут сделать рассылку максимально результативной.
Для глобальной аналитики рассылок, предоставляем расширенную статистику, которая подробно покажет необходимую информацию: количество открытий писем, клики по ссылкам, время открытия и много других необходимых для работы показателей.
Рекомендую дополнительно прочитать следующие статьи:
“Как добавить видео в письмо: уловки по повышению конверсии”
“Как самостоятельно настроить персонализацию рассылок”
“Почему подписчиков бесят ваши рассылки?”
“Рассылка для B2C: от подписки до анализа результатов”
Эта информация также поможет проложить надежный путь к сердцам ваших клиентов и остаться там на долгие годы.
